”Por la patilla”, “de gorra”, “by the face”, “por el morro”… definitivamente, lo GRATIS  nos encanta.

   El regalo como estratagema para conseguir otras cosas es un truco muy viejo. Siempre me acuerdo del caso de los conquistadores españoles, que regalaban espejos y utensilios (cuchillos, etc)… para luego, una vez que era conocido su valor, pedir algo a cambio (oro y joyas, trabajo, etc).

   ¿Sabéis cuál es la palabra más buscada en Google? No, no es sex o Britney Spears… ¡¡Es FREE!! Claro, que es una palabra con doble significado: libre y gratis, pero no es difícil intuir que el principal significado en el que se busca es en el de GRATIS. Cuando oimos  “gratis” todos nos alegramos más que al oir “libre” (bueno, quizá algún preso no opine lo mismo…)

   Se cuenta una anécdota de Groucho sobre el doble significado de “free”:

   Groucho Marx se hospedó en un hotel de EEUU, que ponía ‘FREE ROOMS’. El hotel denunció a Groucho Marx por no querer pagar, y en el juicio el juez sentenció que la palabra ‘Free’ se puede tomar con ambigüedad, y que el cliente se acogió a la más conveniente para él, por lo que estaba libre de pagar. Desde entonces, los hoteles de EEUU escriben ’VACANT ROOMS’ (habitaciones desocupadas).

   Pero el concepto de lo gratis, también se puede englobar dentro de una corriente más amplia: el Low Cost. Así lo gratis sería simplemente un tipo de bajo coste, el más extremo ¿cuál puede ser más bajo coste que gratis? Bueno, lo siguiente es el precio negativo: que nos paguen.

   Oportunamente, resulta que Chris Anderson (editor jefe de la revista Wired y autor de Larga Cola / Long Tail) escribió hace poco un artículo llamado “Free! Why $0.00 Is the Future of Business” en el que explica la importancia que está cobrando lo gratuito, y anunciando un libro sobre este tema que saldría en el año 2009.

   En el artículo se relata el caso de Gillette regalando afeitadoras (para luego cobrar cuchillas), así como factores que explican la tendencia a lo gratuito: abaratamiento de chips (Ley de Moore), del almacenamiento (Ley de Kryder) y del ancho de banda (Ley de Butter). También señala dos nuevos elementos de escasez: la atención y la reputación (que ambos se pueden transformar al elemento tradicional: el dinero). Pero quizá lo más destacable es la clasificación de lo gratis, diferentes formas de gratuidades: 1. “Freemium” (lo básico es gratis, se paga lo especial, lo premium), 2. Publicidad, 3. Subsidio Cruzado (“el crusaito” XDD, regalan algo que para usarlo tienes que pagar otra cosa), 4. Coste maginal cero, 5. A cambio de trabajo, 6. Por altruismo

   ¡Para mi que al bueno de Chris se le ha olvidado una muy clara!  7. El Gancho. Se da algo gratis por un tiempo o por una cantidad fijada (ej: 100 SMS gratis), y luego se empieza a cobrar. Una de las finalidades de la fase de gratuidad sería conseguir efecto red, hasta llegar a un Tipping Point (“punto de inflexión”, popularizado en el libro de Gladwell) o masa crítica (un producto nuevo como el fax carece de valor si nadie tiene fax, pero con una cierta cantidad, empieza a ser valioso). Otra finalidad sería acostumbrar a ciertos usuarios, algo así como regalar una droga para crear adictos a los que luego cobrar.

Ejemplos:

• 1. Gratis lo básico, pagando los extras.      Ejs: Flickr, Google Earth, etc.

• 2. Publicidad.    Ejs: TV, Google, periódicos gratuitos (20 minutos, Qué, Metro, etc)

• 3. Subsidio cruzado.   Ejs: teléfono móvil gratis si haces contrato, impresoras baratísimas (te gastas el dinero luego en cartuchos de tinta), vuelos low-cost donde te gastas dinero en otras cosas (facturar, consumir en el avión), ofertas muy baratas (Media Markt)… vas al centro comercial (donde muchas veces se agotó el artículo en oferta) y compras otras cosas, …

• 4. Coste marginal cero.  Ejs:  música, software…   (hacer uno cuesta, copiarlo tiene coste aproximadamente nulo)…

• 5. A cambio de un trabajo.  Ej: Google y call center de ayuda a clientes GOOG-411, en donde el servicio es totalmente gratuito… pero con la información que esta recopilando google con los tonos de voz, estrés y otras métricas… le permitirán lanzar en los próximos años un revolucionario sistema (en donde de recuperarán la inversión realizada).

• 6. Economía del regalo (altruismo, la gente regala ciertas cosas… porque quiere, cree que es bueno, le gusta hacerlo).   Ej: Wikipedia, algunos casos de Software Libre, blogs, etc…

   En cuanto a ejemplos de Low Cost no gratis: aerolíneas Low Cost (Ryanair, Vueling, Easyjet, Clickair, Pepetravel…), IKEA, alquiler de coches (Pepecar.com), Operadoras (Yoigo, Simyo, Pepephone… Tele2, Jazztel, etc.), tiendas de “todo a 100″… ¡y ahora vienen los PC de bajo coste! (OLPC, Asus EEE, etc).

   Este tema tiene relación estrecha con el marketing: el precio es una de las cuatro P del marketing mix y coste es una de las cuatro C (modelo más actual centrado en la C de cliente). Y se suele decir que los consumidores, a la hora de elegir productos tomarán el que crean de más Valor, siendo Valor = Beneficios – Costes. Por tanto, todo lo de bajo coste tiene gran atractivo.

Otros blogs que han hablado de esto: Juan Freire (I y II), Enrique Dans, Jesús Encinar, Antonio Fumero, Nico Orellana en Webprendedor, Julen Iturbe, Raúl Hernández González (aka Consultor Anónimo),  etc.

Actualización: Me encontré con este informe breve llamado Free Love, dedicado a un análisis sobre la tendencia a lo gratuito. Un estudio detallado, que analiza causas y detalla una taxonomía con múltiples ejemplos. Lo que yo llamé Gancho lo llama TRYVERTISING (publicidad a base de regalar unas muestras). También añade casos como el Trueque: gratis por intercambio (ej: FON, usas WiFi gratis si has prestado el WiFi de tu ADSL). Otro dato interesante es que distingue el regalo totalmente altruista (desinteresado, como donar para investigar enfermedades) de ciertas tareas que aunque se hagan por amor al arte sirven para ganar reputación (estatus, fama… como Wikipedia, Linux…). Además, en el mismo sitio se pueden encontrar anteriores informes, que me han gustado bastante. Y tiene RSS para suscribirse a los informes mensuales.

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