Hace unos pocos días Hacienda ha empezado a mover su maquinaria pesada para enfrentarse a este nuevo ejercicio fiscal 2009.

Desde abril, Hacienda está enviando los borradores de las declaraciones de hacienda, tanto de forma física como virtual, para aquellos que estén suscritos al servicio de la AEAT disponible a través de: http://notificaciones.060.es

Las fechas importantes son (según el calendario del contribuyente de la propia aeat):

• DESDE EL 5 DE ABRIL HASTA EL 23 DE JUNIO: Solicitud del BORRADOR DE LA DECLARACIÓN DE RENTA 2009
• DESDE EL 5 DE ABRIL HASTA EL 30 DE JUNIO: Presentación del BORRADOR DE LA DECLARACIÓN DE RENTA 2009
• DESDE EL 3 DE MAYO HASTA EL 30 DE JUNIO: Presentación de la DECLARACIÓN DE LA RENTA 2009

A través de la página web de la agencia tributaria se puede solicitar, modificar y presentar el borrador de la renta 2009.

Y para aquellos que prefieran hacer su declaración de la renta con el programa de ayuda PADRE, podrán hacerlo descargándose el programa desde la página web de la agencia tributaria.

Este año, el programa de ayuda PADRE incorpora algunas novedades, ya que es multiplataforma, pudiendo utilizarse en Windows, Linux o Mac.

Como siempre, si contamos con un certificado digital, o con el borrador, podremos importar los datos que hacienda ya tiene de nosotros para tener casi todo el trabajo hecho.

Debemos poner especial atención a aquellos datos de los que hacienda no es consciente, y que debemos incorporar a nuestra declaración (normalmente todas aquellas cuestiones referentes a acciones o vivienda):

• Venta de acciones
• Aportaciones a cuentas viviendas
• Aportaciones al promotor en la compra de una vivienda
• Hipoteca

Con esos pequeños detalles podremos realizar nuestra declaración de la renta 2009 desde casa tranquilamente, y presentarla telemáticamente.

También, a través de los enlaces anteriores a la agencia tributaria se puede pedir cita para acudir a las delegaciones de hacienda para que un funcionario de hacienda nos ayude a la elaboración de nuestra declaración.

Así que muchos ánimos, y suerte, a ver si este año sale muy negativa, y por tanto, a devolver

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Arranca un nuevo ejercicio para presentar echar cuentas con la Agencia Estatal de Administración Tributaria (aeat) y el impuesto del IRPF para el año 2008.

El borrador de la renta ya está llegando a las casas de los solicitantes, pero tanto si nos ha llegado, como si no, ya podemos presentar el borrador, si estamos de acuerdo con los datos fiscales que en el aparecen, a través de la página de servicios para la Renta 2008.

En esa misma página, podemos acceder a un gran número de servicios:

• Solicitud de Borrador y/o Datos Fiscales a domicilio
• Datos fiscales on-line
• Solicitar cita previa
• Modificación y/o confirmación de Borrador
• Presentación Modelo 100
• Consulta del estado de la tramitación

También, para los que tengan que hacer más cambios en su declaración de la renta 2008, pueden usar el programa PADRE de la Renta 2008 de la aeat.

Las fechas para solicitar el borrador de hacienda son desde el 2 de marzo hasta el 23 de junio. El teléfono de hacienda para solicitarlo es el 901 200 345 y el 901 12 12 24, aunque como ya hemos comentado, también se puede solicitar por internet.

Para presentar el borrador de hacienda, con resultado a ingresar con domiciliación en cuenta, tienes de plazo desde el 1 de abril hasta el 23 de junio. En cambio, si tu borrador es a devolver o a ingresar sin domiciliación en cuenta, el plazo aumenta hasta el 30 de junio. Y para los que realicen su declaración (modelo 100) con el programa de ayuda PADRE, el plazo de presentación es del 4 de mayo hasta el 30 de junio.

Para finalizar, comentar que hay que prestar especial atención a los apartados referentes a las deducciones por vivienda habitual en los siguientes casos:

• Tienes una vivienda en propiedad con una hipoteca
• Tienes una cuenta vivienda para una compra futura de vivienda
• Aportaciones al promotor durante la construcción de una vivienda

En estos casos, tienes el derecho a desgravarte el 15% de un máximo de 9.015 euros aportados para los casos anteriores.

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Hace un tiempo, cuando los tipos de interés eran elevados, la banca ofrecía altos intereses para atraer dinero de otras entidades. Con la crisis crediticia, y la bajada de tipos de interés, aquellos depósitos y cuentas de alta rentabilidad fueron perdiendo, nunca mejor dicho, el interés.

Actualmente, es difícil encontrar depósitos por encima del 5% de interés, y vemos como las ofertas son peores mes a mes. Por ello la recomendación para los ahorradores es encontrar un depósito a largo plazo (1 año o 2) en vista de la tendencia de los tios de interés, que parece se mantendrán bajos durante estos tiempos de crisis.

Así pues la banca tiene que buscar otras formas de captar clientes, y sobre todo, su dinero. Y como la oferta en depósitos no es viable, ni interesante, se ha desatado otra lucha: la captación de nóminas.

Y es que ahora mismo encontramos ofertas muy suculentas, y no exentas de requisitos:

• Banesto agradece tu nómina con 500 € ó 1000 € si domicilias la nómina, dependiendo si la nómina supera los 2.500 €. Es importante leer la letra pequeña porque las condiciones implican un buen periodo de domiciliación de la nómina, y unos cuantos recibos.
• Banco Popular por su parte, recompensa la domiciliación de la nómina con una consola Wii + Wii Fit.
• Bankinter también se arremanga y encima con se pone a la moda regalando un netbook Toshiba, con un modem 3G usb e internet 3G. Eso sí, las condiciones son realmente difíciles de cumplir para la gente “normal”.
• Uno-e ofrece un 20% de la primera nómina que se ingrese.
• Kutxa intenta subirse al carro de las ofertas por la nómina y ofrece regalitos como: cámaras digitales, manos libres o noches de hotel.

Comentar que estos regalos están sujetos a IRPF que el beneficiario tendrá que abonar.

Finalmente, no hay que olvidar otras ofertas interesantes, aunque menos suculentas, como las cuentas nómina de ING o iBanesto, con la devolución del 2% o 3% del importe de los recibos, y otras características interesantes como la falta de comisiones, incluidas las transferencias gratuitas, y tarjetas gratuitas. Y también, es recomendable, si queremos posicionar nuestra nómina en una nueva entidad bancaria, darse una vuelta por las oficinas del barrio y tantear a nuestro amigo el banquero, que estará encantado de recibirnos… a nosotros y a nuestra nómina!

Bonus track: casi se me olvida comentar una anecdota que me ha pasado recientemente. Tras pagar el alquiler, en una de estas cuentas remuneradas, recibo una llamada preguntandome si es que me están dando mejor interés en otra entidad. Lo curioso del caso es la brutal carnicería entre entidades bancarias, que no están dispuestas a perder ni un sólo euro!!! Si esto lo hacen por cifras inferiores a 1.000 €… ¿qué no harán con grandes sumas de dinero que pretendas mover? ¿Poner travas para no poder sacar el dinero en grandes bloques? Bueno, esto realmente ya lo están haciendo algunos, pero la solución es muy sencilla: varias transferencias, de menor importe, en el mismo día, sucesivas incluso

La pela es la pela

  Me ha hecho gracia el título

fuente: internautas.org

La pela es la pela

Llevo unos días escuchando una cuña publicitaria al ir al trabajo que me deja boquiabierto. En dicha publicidad, Tecnocasa viene a decir que el precio de los pisos estaba antes inflado (ellos deben entender bastante del tema porque ya se ocupan ellos mismos de inflar los precios para sacar más tajada… o al menos cuando vendían pisos), y que ahora el precio de la vivienda se ha puesto en orden y los pisos se venden “a su precio justo”.El caso es que por ser una publicidad más, no debe de chocar demasiado. Cada cual intenta vender su producto, o intenta que compres sus servicios. Pero de ahí a decir que los pisos ahora se venden a “su precio justo”, para mi me parece una autentica tomadura de pelo. No se en que se basarán para esta afirmación, pero desde luego, a mi me viene a la cabeza, nada más oír esa frase,  a Joaquín Prat en El Precio Justo…

¿Pero que pasa cuando el discurso de una empresa privada cuyo negocio se basa en la intermediación inmobiliaria, coíncide con el discurso del Gobierno? A mi desde luego se me ponen los ojos como platos. 

Vale que el Gobierno tiene que hacer su trabajo, y a veces sea la de promover el mercado para intentar que este no decaiga más, pero seguir apostando fuertemente por un mercado extralimitado, intentando que vuelva a ser el pilar fundamental de nuestra economía, para mi me parece un error, pero esto es otro tema que quiero comentar otro día. Sería como darles un premio por habernos llevado hasta esta crisis. Algo parecido a lo que ha pasado de EE.UU. con la nacionalización (o socialización, como quieran llamarlo) de los dos colosos del crédito hipotecario.

Es cierto que hay una gran demanda en potencia esperando a que los precios sean realmente justos, o al menos, que se puedan pagar sin hacer un pacto previo con el diablo. Pero a día de hoy se sigue INTENTANDO vender caro. El alquiler parece como una de las salidas para este colapso en la venta: el Gobierno, tanto central como regional, llevan tiempo intentando dar un giro en sus políticas de vivienda hacia el alquiler, las inmobiliarias al darse de morros con el freno en la venta se han tenido que echar encima de los alquileres, y los propios propietarios han tenido que quitar sus carteles de “SE VENDE” y colocar otro en su lugar con el clásico “SE ALQUILA”. Claro que esto no deja de ser un remiendo a un problema profundo que tenemos en este país (del que ya hablaremos en otra ocasión), y estos cambios en la sociedad están disparando los alquileres a “precios de hipotecas”.

Por si no fuera poco, el otro día, el Gobierno tenía que rendir cuentas en el Congreso, y se esperaba como agua de mayo novedades para afrontar la crisis… pero al final parece que son medidas dirigidas directamente al mercado inmobiliario. 

Así pues parece que no aprendemos las lecciones y preferimos echar más leña al fuego… mientras dure, que buscar otras soluciones alternativas.

También podemos esperar a ver si el problema se resuelve solo, o desde Europa o EE.UU.

Y como última solución, podemos hacer caso al Gobierno y a Tecnocasa y comprarnos un piso de 40 años por 50 kilos de las antiguas pesetas gracias a una hipotequilla de 50 años que nos permitirá contribuir a que el banco vuelva a triplicar beneficios tener un techo donde vivir…

 

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Durante estas vacaciones veraniegas he visto, tanto en televisión como en mi entorno familiar, muchas conversaciones relativas a la tan famosa crisis, aquella que algunos intentaban ocultar, o no querían reconocer.

El caso es que hay una sensación general de crisis, pero HASTA AHORA no he visto a nadie que le afecte en primera persona. Parece que todo el mundo se está preparando, como el que espera darse un golpe con el coche y no puede hacer más que agarrarse al asa de plástico de arriba de la ventanilla. Pero realmente no he visto a nadie con serios problemas.

También es verdad que ningún conocido está metido hasta las trancas en una hipoteca imposible, o se haya convertido en un magnate del ladrillo…

Pero yo personalmente tengo la sensación de que todos estamos esperando el golpe de la crisis, aunque realmente aún no la veamos en nuestras pieles. Eso si, la gente mira de reojo los excesos económicos del vecino y farfullan: “y eso que estamos en crisis”, como si estuviéramos en una especie de estado de excepción. Otros intentan sortear la crisis intentando llegar a un acuerdo con la diosa fortuna y las loterías del estado (esas en las que el que siempre gana seguro es el estado). Los loteros están frotándose las manos y llenando sus billeteras con el dinero de los que intentan “tapar agujeros” de un plumazo en la lotería de navidad.

Y en medio de este escenario, si es cierto que vemos malos resultados económicos en la bolsa, el IPC y la cesta de la compra, el sector inmobiliario y aquellos que dependen de él.

Por eso creo que realmente esta crisis (y que me perdonen los economistas si cometo algún error, pues yo no soy economista) se está batallando en un entorno macroeconómico, con lo que realmente no la apreciamos en nuestro bolsillo, pese a que vemos día a día nos den malas noticias económicas: menos crecimiento económico, menos ganancias de los bancos (que lástima que no tripliquen beneficios nuevamente en este trimestre), y recortes… Y estos son los más temidos por la gente de a pie, pues son los que harán que esta crisis nos afecte más o menos.

Así que ahora que la mayoría vuelve al trabajo, y estamos en plena cuesta de septiembre (madre mía, la que se avecina con la vuelta al cole…), será un momento clave para ver la profundidad de la crisis. Eso sí, no todo va a ser malo, pues parece que el Euribor de Agosto dará un leve respiro y bajará un poco. No confundir esto último con que baje la cuota de la hipoteca de aquellas que sean revisadas, pues se revisan en relación al Euribor anual o semestral.

Tal vez dentro de 2 meses veamos el alcance de la crisis en nuestros bolsillos, o en los del vecino…

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ANEXO 1

 

Actualizado a 30.4.08

 

AUTOR: Leopoldo Abadía Sr.

 

CRISIS 2007-2008. La historia es la siguiente:

 

1. 2001. Explosión de la burbuja Internet.

 

2. La Reserva Federal de Estados Unidos baja en dos años el precio del dinero del 6.5 % al 1 %.

 

3. Esto dopa un mercado que empezaba a despegar: el mercado inmobiliario.

 

4. En 10 años, el precio real de las viviendas se multiplica por dos en Estados Unidos.

 

5. Durante años, los tipos de interés vigentes en los mercados financieros internacionales han sido excepcionalmente bajos.

 

6. Esto ha hecho que los Bancos hayan visto que el negocio se les hacía más pequeño:

 

6. 1. Daban préstamos a un bajo interés

 

6. 2. Pagaban algo por los depósitos de los clientes (cero si el depósito está en cuenta corriente y, si además, cobran Comisión de Mantenimiento, pagaban “menos algo”)

 

6. 3. Pero, con todo, el Margen de Intermediación (“a” menos “b”) decrecía

 

7. A alguien, entonces, en América, se le ocurrió que los Bancos tenían que hacer dos cosas:

 

7. 1. Dar préstamos más arriesgados, por los que podrían cobrar más intereses

 

7. 2. Compensar el bajo Margen aumentando el número de operaciones (1000 x poco es más que 100 x poco)

 

8. En cuanto a lo primero (créditos más arriesgados), decidieron:

 

8. 1. Ofrecer hipotecas a un tipo de clientes, los “ninja” (no income, no job, no assets; o sea, personas sin ingresos fijos, sin empleo fijo, sin propiedades)

 

8. 2. Cobrarles más intereses, porque había más riesgo

 

8. 3. Aprovechar el boom inmobiliario.

 

8. 4. Además, llenos de entusiasmo, decidieron conceder créditos hipotecarios por un valor superior al valor de la casa que compraba el ninja, porque, con el citado boom inmobiliario, esa casa, en pocos meses, valdría más que la cantidad dada en préstamo.

 

8. 5. A este tipo de hipotecas, les llamaron “hipotecas subprime”

 

                                                              i.      Se llaman “hipotecas prime” las que tienen poco riesgo de impago. En una escala de clasificación entre 300 y 850 puntos, las hipotecas prime están valoradas entre 850 puntos las mejores y 620 las menos buenas.

 

                                                            ii.      Se llaman “hipotecas subprime” las que tienen más riesgo de impago y están valoradas entre 620 las menos buenas y 300, las malas.

 

8. 6. Además, como la economía americana iba muy bien, el deudor hoy insolvente podría encontrar trabajo y pagar la deuda sin problemas.

 

8. 7. Este planteamiento fue bien durante algunos años. En esos años, los ninja iban pagando los plazos de la hipoteca y, además, como les habían dado más dinero del que valía su casa, se habían comprado un coche,  habían hecho reformas en la casa y se habían ido de vacaciones con la familia. Todo ello, seguramente, a plazos, con el dinero de más que habían cobrado y, en algún caso, con lo que les pagaban en algún empleo o chapuza que habían conseguido.

 

9. Comentario: creo que, hasta aquí, todo está muy claro y también está claro que cualquier persona con sentido común, aunque no sea un especialista financiero, puede pensar que, si algo falla, el batacazo puede ser importante.

 

10. En cuanto a lo segundo (aumento del número de operaciones):

 

10. 1. Como los Bancos iban dando muchos préstamos hipotecarios, se les acababa el dinero. La solución fue muy fácil: acudir a Bancos extranjeros para que les prestasen dinero, porque para algo está la globalización. Con ello, el dinero que yo, hoy por la mañana,  he ingresado en la Oficina Central de la Caja de Ahorros de San Quirico de Safaja puede estar esa misma tarde en Illinois, porque allí hay un Banco al que mi Caja de Ahorros le ha prestado mi dinero para que se lo preste a un ninja. Por supuesto, el de Illinois no sabe que el dinero le llega desde mi pueblo, y yo no sé que mi dinero, depositado en una entidad seria como es mi Caja de Ahorros, empieza a estar en un cierto riesgo. Tampoco lo sabe el Director de la Oficina de mi Caja, que sabe -y presume-  de que trabaja en una Institución seria. Tampoco lo sabe el Presidente de la Caja de Ahorros, que sólo sabe que tiene invertida una parte del dinero de sus inversores en un Banco importante de Estados Unidos.

 

11. Comentario: la globalización tiene sus ventajas, pero también sus inconvenientes, y sus peligros. La gente de San Quirico no sabe que está corriendo un riesgo en Estados Unidos y cuando empieza a leer que allí se dan hipotecas subprime, piensa: “¡Qué locuras hacen estos americanos!”

 

12. Además, resulta que existen las “Normas de Basilea”, que exigen a los Bancos de todo el mundo que tengan un Capital mínimo en relación con sus Activos. Simplificando mucho, el Balance del Banco de Illinois es:

 

ACTIVO                                PASIVO

 

Dinero en Caja                       Dinero que le han prestado otros Bancos

Créditos concedidos              Capital

                                               Reservas

 

TOTAL   X millones              X millones

 

Las Normas de Basilea exigen que el Capital de ese Banco no sea inferior a un determinado porcentaje del Activo. Entonces, si el Banco está pidiendo dinero a otros Bancos y dando muchos créditos, el porcentaje de Capital sobre el Activo de ese Banco baja y no cumple con las citadas Normas de Basilea.

 

13. Hay que inventar algo nuevo. Y eso nuevo se llama Titulización: el Banco de Illinois “empaqueta” las hipotecas -prime y subprime- en paquetes que se llaman MBS (Mortgage Backed Securities,  o sea, Obligaciones garantizadas por hipotecas). O sea, donde antes tenia 1.000 hipotecas “sueltas”, dentro de la Cuenta “Créditos concedidos”, ahora tiene 10 paquetes de 100 hipotecas cada uno, en los que hay de todo, bueno (prime) y malo (subprime), como en la viña del Señor.

 

14. El Banco de Illinois va y vende rápidamente esos 10 paquetes:

 

14. 1. ¿Dónde va el dinero que obtiene por esos paquetes? Va al Activo, a la Cuenta de “Dinero en Caja”, que aumenta, disminuyendo por el mismo importe la Cuenta “Créditos concedidos”, con lo cual la proporción Capital/Créditos concedidos mejora y el Balance del Banco cumple con las Normas de Basilea.

 

14. 2. ¿Quién compra esos paquetes y además los compra rápidamente para que el Banco de Illnois “limpie” su Balance de forma inmediata? ¡Muy buena pregunta! El Banco de Illinois crea unas entidades filiales, los conduits, que no son Sociedades, sino trusts o fondos, y que, por ello no tienen obligación de consolidar sus Balances con los del Banco matriz. Es decir, de repente, aparecen en el mercado dos tipos de entidades:

 

                                                              i.      El Banco de Illinois, con la cara limpia

 

                                                            ii.      El Chicago Trust Corporation (o el nombre que le queráis poner), con el siguiente Balance:

 

ACTIVO                                           PASIVO

 

Los 10 paquetes de hipotecas            Capital:

lo que ha pagado por esos paquetes

                       

15. Comentario: Si cualquier persona que trabaja en la Caja de Ahorros de San Quirico, desde el Presidente al Director de la Oficina supiera algo de esto, se  buscaría rápidamente otro empleo. Mientras tanto, todos hablan en Expansión de sus inversiones internacionales, de las que ya veis que no tienen la más mínima idea.

 

16. ¿Cómo se financian los conduits? En otras palabras, ¿de dónde sacan dinero para comprar al Banco de Illinois los paquetes de hipotecas? De varios sitios:

 

16. 1. Mediante créditos de otros Bancos (4º Comentario: La bola sigue haciéndose más grande)

 

16. 2. Contratando los servicios de Bancos de Inversión que pueden vender esos MBS a Fondos de Inversión, Sociedades de Capital Riesgo, Aseguradoras, Financieras, Sociedades patrimoniales de una familia, etc. (Comentario: fijaos que el peligro se nos va acercando, no a España, sino a nuestra familia, porque igual, animado por el Director de la oficina de San Quirico, voy y meto mi dinero en un Fondo de Inversión)

 

16. 3. Lo que pasa es que, para ser “financieramente correctos”, los conduits o MBS tenían que ser bien calificados por las agencias de rating, que dan calificaciones en función de la solvencia. Estas calificaciones dicen: “a esta empresa, a este Estado, a esta organización se le puede prestar dinero sin riesgo”, o “tengan cuidado con estos otros porque se arriesga usted a que no le paguen”.

 

16. 4. Incluyo aquí lo que decía el vocablo “Rating” de este Diccionario, para que lo tengáis todo en el mismo bloque:

 

RATING. Calificación crediticia de una Compañía o una Institución, hecha por una agencia especializada. En España, la agencia líder en este campo es Fitch Ratings.

 

Los niveles son:

 

AAA, el máximo

AA

A

BBB

BB

Otros, pero son muy malos

 

En general:

 

Un Banco o Caja grande suele tener un rating de AA

Un Banco o Caja mediano, un rating de A

 

El 3.3.08, Fitch ha mantenido el rating del Ayuntamiento de Barcelona en AA+

 

 

16. 5. Las Agencias de rating otorgaban estas calificaciones o les daban otros nombres, más sofisticados, pero que, al final, dicen lo mismo:

 

Llamaban:

 

Investment grade a los MBS que representaban hipotecas prime, o sea, las de menos riesgo (serían las AAA, AA y A)

 

Mezzanine, a las intermedias (supongo que las BBB y quizá las BB)

 

Equity a las malas, de alto riesgo, o sea, a las subprime, que, en este tinglado, son las protagonistas

 

16. 6. Los Bancos de Inversión colocaban fácilmente las mejores (investment grade), a inversores conservadores, y a intereses bajos.

 

16. 7. Otros gestores de Fondos, Sociedades de Capital Riesgo, etc, más agresivos . pretendían obtener, a toda costa, rentabilidades más altas, entre otras razones porque esos señores cobran el bonus de final de año en función de la rentabilidad obtenida.

 

16. 8. Problema: ¿Cómo vender MBS de los malos a estos últimos gestores sin que se note excesivamente que están incurriendo en riesgos excesivos?

 

16. 9. Comentario: La cosa se complica y, por supuesto, los de la Caja de Ahorros de San Quirico siguen haciendo declaraciones en Expansión felices y contentos, hablando de la buena marcha de la economía y de la Obra Social que están haciendo.

 

16. 10. Algunos Bancos de Inversión lograron, de las Agencias de Rating una recalificación (un re-rating, palabro que no existe, pero que sirve para entendernos)

 

16. 11. El re-rating es un invento para subir el rating de los MBS malos, que consiste en:

 

                                                              i.      Estructurarlos en tramos, a los que les llaman tranches, ordenando, de mayor a menor, la probabilidad de un impago, y con el compromiso de priorizar el pago a los menos malos. Es decir:

 

1.      Yo compro un paquete de MBS, en el que me dicen que los tres primeros MBS son relativamente buenos, los tres segundos, muy regulares y los tres terceros, francamente malos. Esto quiere decir que he estructurado el paquete de MBS en tres tranches: el relativamente bueno, el muy regular y el muy malo.

 

2.      Me comprometo a que si no paga nadie del tranche muy malo (o como dicen estos señores, si en el tramo malo incurro en default), pero cobro algo del tranche muy regular y bastante del relativamente bueno, todo irá a pagar las hipotecas del tranche relativamente bueno, con lo que, automáticamente, este tranche podrá ser calificado de AAA.

 

3.      Comentario: En los “Comentarios de Coyuntura Económica del IESE”, de Enero 2008, de los que he sacado la mayor parte de lo que os estoy diciendo, le llaman a esto “magia financiera”.

 

                                                            ii.      Para acabar de liar a los de San Quirico, estos MBS ordenados en tranches fueron rebautizados como CDO (Collateralized Debt Obligations, Obligaciones de Deuda Colateralizada), como se les podía haber dado otro nombre exótico.

 

                                                          iii.      No contentos con lo anterior, los magos financieros crearon otro producto importante: los CDS (Credit Default Swaps) En este caso, el adquirente, el que compraba los CDO, asumía un riesgo de impago por los CDO que compraba, cobrando más intereses. O sea, compraba el CDO y decía: “si falla, pierdo el dinero. Si no falla, cobro más intereses.”

 

                                                          iv.      Siguiendo con los inventos, se creó otro instrumento, el Synthetic CDO, que no he conseguido entender, pero que daba una rentabilidad sorprendentemente elevada.

 

                                                            v.      Más aún: los que compraban los Synthetic CDO podían comprarlos mediante créditos bancarios muy baratos. El diferencial entre estos intereses muy baratos y los altos rendimientos del Synthetic hacía extraordinariamente rentable la operación.

 

17. Al llegar aquí y confiando en que no os hayáis perdido demasiado, quiero recordar una cosa que es posible que se os haya olvidado, dada la complejidad de las operaciones descritas: que todo está basado en que los ninjas pagarán sus hipotecas y que el mercado inmobiliario norteamericano seguirá subiendo.

 

18. PERO:

 

18. 1. A principios de 2007, los precios de las viviendas norteamericanas se desplomaron.

 

18. 2. Muchos de los ninjas se dieron cuenta de que estaban pagando por su casa más de lo que ahora valía y decidieron (o no pudieron) seguir pagando sus hipotecas.

 

18. 3. Automáticamente, nadie quiso comprar MBS, CDO, CDS, Synthetic CDO y los que ya los tenían no pudieron venderlos.

 

18. 4. Todo el montaje se fue hundiendo y un día, el Director de la Oficina de San Quirico llamó a un vecino para decirle que bueno, que aquel dinero se había esfumado, o, en el mejor de los casos, había perdido un 60 % de su valor.

 

18. 5. Comentario: Vete ahora a explicar al vecino de San Quirico lo de los ninjas, el Bank de Illinois y el Chicago Trust Corporation. No se le puede explicar por varias razones: la más importante, porque nadie sabe dónde está ese dinero. Y al decir nadie, quiero decir NADIE.

 

18. 6. Pero las cosas van más allá. Porque nadie -ni ellos- sabe la porquería que tienen los Bancos en los paquetes de hipotecas que compraron, y como nadie lo sabe, los Bancos empiezan a no fiarse unos de otros.

 

18. 7. Como no se fían, cuando necesitan dinero y van al MERCADO INTERBANCARIO, que es donde los Bancos se prestan dinero unos a otros, o no se lo prestan o se lo prestan caro. El interés a que se prestan dinero los Bancos en el Interbancario es el Euribor (Europe Interbank Offered Rate, o sea, Tasa de Interés ofrecida en el mercado interbancario en Europa), tasa cuya evolución (en general, hacia arriba) podéis ver en el vocablo EURIBOR de este Diccionario.

 

18. 8. Por tanto, los Bancos ahora no tienen dinero. Consecuencias:

 

                                                              i.      No dan créditos

 

                                                            ii.      No dan hipotecas, con lo que las Colonial, Habitat, etc. lo empiezan a pasar mal, MUY MAL. Y los accionistas que compraron acciones de esas empresas, ven que las cotizaciones de esas Sociedades van cayendo vertiginosamente.

 

                                                          iii.      El Euribor a 12 meses, que es el índice de referencia de las hipotecas, ha ido subiendo (v. Vocablo EURIBOR A 12 MESES en este Diccionario), lo que hace que el español medio, que tiene su hipoteca, empieza a sudar para pagar las cuotas mensuales.

 

                                                          iv.      Como los Bancos no tienen dinero,

 

1.      Venden sus participaciones en empresas

2.      Venden sus edificios

3.      Hacen campañas para que metamos dinero, ofreciéndonos mejores condiciones

 

                                                            v.      Como la gente empieza a sentirse apretada por el pago de la hipoteca, va menos al Corte Inglés.

 

                                                          vi.      Como el Corte Inglés lo nota, compra menos al fabricante de calcetines de Mataró, que tampoco sabía que existían los ninja.

 

                                                        vii.      El fabricante de calcetines piensa que, como vende menos calcetines, le empieza a sobrar personal y despide a unos cuantos.

 

                                                      viii.      Y esto se refleja en el índice de paro, fundamentalmente en Mataró, donde la gente empieza a comprar menos en las tiendas.

 

19. Esto es un Diccionario de vocablos. Lo que pasa es que el vocablo “Crisis 2007-2008” es muy serio. El título puede inducir a error, pensando que la crisis se va a acabar en 2008. Ahora viene otra pregunta: “¿Hasta cuándo va a durar esto?

 

20. Pues muy buena pregunta, también. muy difícil de contestar, por varias razones:

 

20. 1. Porque se sigue sin conocer la dimensión del problema (las cifras varían de 100.000 a 500.000 millones de dólares)

 

20. 2. Porque no se sabe quiénes son los afectados. No se sabe si mi Banco, el de toda la vida, Banco serio y con tradición en la zona, tiene mucha porquería en el Activo. Lo malo es que mi Banco tampoco lo sabe.

 

                                                              i.      El 19.2.08, Fitch rebajó el rating de Caixa Laietana de A- a BBB+, debido a “la creciente exposición al sector inmobiliario en los últimos tres años”.

                                                            ii.      Un día antes había rebajado el rating de Caixa Galicia., de A+ a A-, con argumentos similares.

                                                          iii.      21.3.08. El Banco de España ha sugerido a las Cajas de Ahorros que intenten reducir su exposición al mercado inmobiliario.

 

20. 3. Cuando, en América, las hipotecas no pagadas por los ninja se vayan ejecutando, o sea, los Bancos puedan vender las casas hipotecadas por el precio que sea, algo valdrán los MBS, CDO, CDS y hasta los Synthetic.

 

20. 4. Mientras tanto, nadie se fía de nadie.

 

21. Comentario:

 

21. 1. Alguien ha calificado este asunto como “la gran estafa”

 

21. 2. Otros han dicho que el Crack del 29, comparado con esto, es un juego de niñas en el patio de recreo de un convento de monjas

 

21. 3. Bastantes, quizá muchos, se han enriquecido con los bonus que han ido cobrando. Ahora, se quedarán sin empleo, pero tendrán el bonus guardado en algún lugar, quizá en un armario blindado, que es posible que sea donde esté más seguro y protegido de otras innovaciones financieras que se le pueden ocurrir a alguien. **Ayer oí que, para el futuro, lo mejor será pagarles el bonus a los inventores de los instrumentos estructurados (MBS, CDO, etc.) con instrumentos estructurados que ellos mismo hayan inventado. Me pareció muy buena idea.)

 

21. 4. Las autoridades financieras tienen una gran responsabilidad sobre lo que ha ocurrido. Las Normas de Basilea, teóricamente diseñadas para controlar el sistema, han estimulado la TITULIZACIÓN hasta extremos capaces de oscurecer y complicar enormemente los mercados a los que se pretendía proteger.

 

21. 5. Los Consejos de Administración de las entidades financieras involucradas en este gran fiasco, tienen una gran responsabilidad, porque no se han enterado de nada. Y ahí incluyo el Consejo de Administración de la Caja de Ahorros de San Quirico.

 

21. 6. Algunas agencias de rating han sido incompetentes o no independientes respecto a sus clientes, lo cual es muy serio

 

22. Fin de la historia (por ahora): los principales Bancos Centrales (el Banco Central Europeo, la Reserva Federal norteamericana) han ido inyectando liquidez monetaria para que los Bancos puedan tener dinero.

 

22.1. Un amigo mío me ha preguntado: ¿De dónde saca el dinero el Banco Central Europeo?  Para no complicar la explicación de la Crisis, he añadido un vocablo nuevo en este Diccionario: BCE, BANCO CENTRAL EUROPEO.

 

23. Hay expertos que dicen que sí que hay dinero, pero que lo que no hay es confianza. O sea, que la crisis de liquidez es una auténtica crisis de no fiarse del prójimo.

 

24. Mientras tanto, los FONDOS SOBERANOS, o sea, los Fondos de inversión creados por Estados con recursos procedentes del superávit en sus cuentas, (procedentes principalmente del petróleo y del gas) como los Fondos de los Emiratos árabes, países asiáticos, Rusia, etc., están comprando participaciones importantes en Bancos americanos para sacarles del atasco en que se han metido.

 

25. Lógicamente, seguirá la historia en las actualizaciones mensuales de este Diccionario.

 

26. Las actualizaciones vienen a continuación:

 

27. ASEGURADORAS DE DEUDA. Actúan como avalistas en todas las emisiones de Deuda. Como sólo se dedican a eso, se les llama MONOLINE. Comenzaron asegurando Deuda Pública de Instituciones oficiales de Estados Unidos y hace 5 años decidieron ampliar su negocio y lanzarse a las emisiones privadas. Avalan cualquier tipo de bono o vehículo estructurado (como los que hemos citado más arriba), lo que les ha convertido en las grandes víctimas del terremoto actual. Las aseguradoras más importantes y que ahora lo están pasando mal, son: Ambac, MBIA y ACA Capital.

 

28. La Reserva Federal norteamericana ha bajado los tipos de interés al 2.25 %, porque lo que más le preocupa es el crecimiento (quiere evitar la recesión.) Esto equivale a TIPOS DE INTERÉS NEGATIVOS, porque la inflación ha sido del 4 %. O sea, el coste real del dinero en USA es de 2.25 – 4 = -1.75 %.

 

29. Lo que pasa es que se le está empezando a disparar la inflación, por aquello del dinero fácil.

 

30. El Banco Central Europeo ha mantenido los tipos de interés en el 4 %, porque lo que más le preocupa es la inflación.

 

31. Warren Buffet, financiero importante, ha lanzado un plan de ayuda a las monoline, para evitar su bajada de rating. Una bajada de rating en una aseguradora de riesgos es fatal. Equivale a decir: “Usted asegura los riesgos, pero no nos fiamos. ¿Quién le asegura a usted?” La contestación ahora es clara: Warren Buffet.

3.3.08. Pues no. Warren Buffet ha retirado su oferta. PERO un grupo de Bancos europeos y americanos han anunciado un plan para recapitalizarlas.

9.3.08. El Estado de California ha vendido una emisión de bonos sin asegurarla en las Monoline, porque dice que están tan mal que no merece la pena gastarse el dinero en pagar el seguro.

 

32. Varios Bancos estadounidenses, como el Bank of America, JP Morgan y Wells Fargo, han lanzado un plan, llamado “PROYECTO LÍNEA DE VIDA” cuyo objetivo principal es ampliar los plazos del procedimiento de impago de las personas que tienen hipotecas y están en situación delicada. Se trata de dar un tiempo de respiro  a los ninjas para que puedan intentar poner sus deudas en orden.

 

33. Comentario: Supongo que “Línea de vida” es la traducción española de “lifeline”, que, según un diccionario que tengo, quiere decir “cable que se echa al agua para intentar salvar a alguien que se está ahogando”. O sea, “Proyecto Línea de Vida” quiere decir “Proyecto  echar un cable”.

 

34. Las cuatro grandes auditoras (Deloitte, Ernst & Young, KPMG y PricewaterhouseCoopers -PwC-) están en un momento clave para mantener su reputación.

 

35. El otro día se reunió en Tokio el Comité Técnico de la ORGANIZACIÓN INTERNACIONAL DE COMISIONES DE VALORES (IOSCO) y tomó la decisión de que las agencias de rating no podrán diseñar ni calificar Activos. Es decir, no podrán inventar cosas como los MBS, lo CDO, etc., y, además, calificarlos, o sea, decir que son de fiar.

 

36. Y AHORA, ¿QUÉ VA A PASAR?

 

37. Para hacerme una idea, he estado en dos sesiones en el IESE (muy buenas, por cierto) y he leído los Comentarios de Coyuntura Económica, del IESE, de Febrero 2008, La Vanguardia, Expansión, Actualidad Económica y Time Magazine. Lo que he entendido es lo siguiente:

 

38. EUROPA (NO OLVIDAR QUE ESPAÑA ESTÁ EN EUROPA)

 

38.1. ÍNDICES

 

·         De confianza de los consumidores. Muy bajo, y bajando por 7º mes consecutivo.

 

·         De confianza dentro del sector industrial. Descenso muy marcado. En España, más que en la media europea.

 

·         Ventas al por menor, o sea, lo que tú yo compramos cuando salimos de compras. Bajando significativamente a lo largo del año, y mucho más en los últimos meses. O sea, que la gente (tú y yo) empieza a tener miedo y dice: “este traje que llevo aún puede aguantar un poco más”.

 

·         Indicador Sintético de Actividad. Avanza, con 6 meses de antelación, el comportamiento general de la economía:

 

o       Licitaciones de obra

o       Consumo de cemento

o       Matriculaciones

o       Ocupación laboral

o       Confianza dentro del sector industrial

o       Facturación de grandes empresas

o       Ventas al por menor

o       Etc.

      

       Lleva un perfil descendente desde el cierre de 2006.

 

38.2. FANTASMAS

 

·         La crisis inmobiliaria

 

·         El sector de la construcción

 

·         Saber cómo están los Bancos, porque no acaban de aclararse. En una reunión del Banco de Pagos Internacionales, que se ha celebrado en Basilea, se ha pedido una mayor transparencia y que nos enteremos todos de la verdadera situación de los Balances de los Bancos. (Los Bancos españoles están en mejor posición que los de otros países, porque el Banco de España les obligó a hacer provisiones anticíclicas, mayores qu elas que se hacen en otros países. Éstas son las “provisiones genéricas”, no asignadas a ningún moroso, sino hechas “por si acaso”. Algunos han hecho, además, provisiones extraordinarias por su cuenta, también por si acaso.) (El 28.2.08, Bernanke, Presidente de la Reserva Federal de USA, dijo que hay Bancos americanos que podrían quebrar por el negocio inmobiliario)

 

·         La falta de liquidez. El crédito se ha puesto difícil porque los Bancos no tienen dinero para prestar y, si lo tienen, intentan ser prudentes, como nos pasaría a muchos.

 

·         Comentario: Si salís a la calle, veréis la cantidad de campañas bancarias que hay ahora para captar dinero. Lo que pasa es que el señor de San Quirico del que hablábamos antes está un poco mosca y sigue dudando si lo mejor es guardar el dinero en un calcetín, como le recomendaba su abuelo.

 

·         Además, en España, los Bancos y Cajas de Ahorro han prestado mucho dinero a las promotoras inmobiliarias (alrededor del 60 % de sus Activos), lo que supone una concentración muy alta de riesgo.

 

·         Comentario: El abuelo del citado vecino de San Quirico le solía decir que no hay que poner todos los huevos en la misma cesta. Fíjate por dónde resulta que el abuelo no tenía estudios, pero tenía razón.

 

·         Lo de que el crédito se ha puesto difícil quiere decir que, o no te lo dan, o, si te lo dan, las condiciones no son muy cariñosas, y, para algunos sectores, francamente antipáticas. Cerrando el círculo, habréis adivinado que la construcción y el sector inmobiliario son dos de estos sectores.

 

·         La crisis financiera ha afectado a los fondos de private equity (capital riesgo), que basaban buena parte de su estrategia en comprar con mucho dinero prestado. Walter Scherk, en La Vanguardia de 16.3.08, dice que “sólo así pudieron pagar verdaderas fortunas por algunas empresas, haciendo muy felices (y ricos) a los afortunados vendedores”. En España hay ejemplos muy recientes.

 

38.3. LAS CONSECUENCIAS DE LOS FANTASMAS

 

·         El parón de la construcción tiene malas consecuencias. Por ejemplo:

 

o       Los precios de las viviendas bajan.

 

o       Muchas personas se encuentran con hipotecas que valen más que la vivienda que tienen hipotecada. Eso quiere decir que, si esas personas hacen su Balance, quedaría así:

 

ACTIVO                               PASIVO

 

                        Vivienda, que se podía vender          Hipoteca sobre esa vivienda 200

por 200 y que hoy vale 100              

 

Activo menos Pasivo = Fondos propios = -100. Eso se llama quiebra técnica.

 

Lo que pasa es que esa persona tenía unos ahorrillos, unas joyas de la abuela y unos parientes que, vista la situación y sabiendo que es una persona honrada, le echarán una mano. (Si fuera un ninja, ni ahorrillos ni joyas ni parientes.)

 

o       Lógicamente, esa persona no se permitirá muchas alegrías en el consumo.

 

·         Pero hay más:

 

o       Gran parte del empleo generado en los últimos años se había producido en la construcción.

 

o       Esto quiere decir que vendrá -está viniendo- un aumento del desempleo en este sector. No será difícil despedir a bastantes personas, porque hay muchos contratos temporales.

 

o       Muchas de estas personas serán inmigrantes, que tienen la ventaja de la flexibilidad laboral.

 

Comentario: Esto quiere decir que, si a ti y a mí, que somos unos señoritos, nos dicen que vayamos a trabajar a Teruel porque nuestra empresa cierra en Santa Perpetua de la Mogoda, pondremos muy mala cara. Al inmigrante, que viene de Quevedo, que, como todos sabemos, está en Ecuador, lo mismo le da Santa Perpetua que Castejón de Monegros. (He puesto Quevedo, porque TODO ecuatoriano con el que me encuentro, me dice que es de Quevedo.)

 

·         Lo que pasa es que:

 

o       Siguen viniendo personas de fuera de España, atraídos por las antiguas promesas de un trabajo mínimamente digno.

 

·         Todo esto trae consigo que consumirán más recursos del Estado.

 

·         Y que el Gobierno, sea del color o colores que sea, deberá ser muy prudente, aunque tengamos dinero, porque todos sabemos que el dinero se suele acabar. Y, además, con una cierta velocidad.

 

39. DEFINICIÓN DE OPTIMISMO

 

Aunque parezca que no viene a cuento, pongo aquí una definición de OPTIMISMO, que siempre me ha gustado mucho: Sacar el mayor partido posible de una situación concreta.

 

Y ahora estamos en una situación concreta.

 

40. LO QUE HAY QUE HACER…

 

·         Lógicamente, si hasta ahora la construcción tiraba de la economía, parece que habría que buscar algún otro que tirase. Este otro podría ser:

 

• • El sector exterior. O sea, aumentemos nuestras exportaciones. ¿A dónde?

 

• • • A las economías emergentes, que están echando humo (China, India, por ejemplo)

 

• • • A Europa o Estados Unidos.

 

• • • Por lo que dicen, nosotros sabemos exportar a Europa y Estados Unidos, que no están ahora para tirar cohetes. y exportamos peor a China, India, etc., seguramente porque nuestros precios no son los mejores.

 

• • • Además, el dólar está infravalorado respecto al euro, lo que quiere decir que podemos comprar barato en USA y les vendemos caro. El 17.3.08 llegó a 1,5905 $ por euro. El 28.3.08 estaba en 1,5838 $.

 

• • • Como, además, los chinos han decidido que su moneda va pegada al dólar, con ellos nos pasa lo mismo.

 

• • • Dentro del capítulo de Optimismo:

 

• • • • Renta Corporación ha aprovechado los buenos precios en USA y ha comprado un edificio de oficinas en Broadway.

 

• • • • Creo que Amancio Ortega también ha comprado edificios por allí.

 

• • • • Y, aprovechando cualquier puente, todo español que se precie se va de compras a Nueva York.

 

• • • Además, si los países emergentes siguen emergiendo, compran muchas materias primas y mucho petróleo y mucho cemento y esto ayuda a que los precios se mantengan altos. (V. SOFT COMMODITIES EN EL CUERPO CENTRAL DEL DICCIONARIO.)

 

• • Bueno, pues que ayude el Estado. Pero resulta que los Estados europeos no tienen una situación fiscal boyante, a excepción de España, que lo puede estropear si inventa compromisos de gasto que hay quien dice que rozan lo populista.

 

• • • Además, los Presupuestos Generales españoles para 2008 estaban basados en previsiones muy optimistas de crecimiento e inflación.

 

• • • En el vocablo “CRÉDITOS BLANDOS” que está ligado con el vocablo “ICO, INSTITUTO DE CRÉDITO OFICIAL”, se habla de una posible intervención del Estado español para ayudar al sector inmobiliario. Pero me parece que esto es ilegal, desde el punto de vista de la UE, que ve con muy malos ojos las ayudas oficiales al sector privado. Con tan malos ojos que, a veces, obliga a devolverlas.

 

• • • El Gobierno inglés ha decidido nacionalizar el Northern Rock, Banco que está en muchísimos apuros.

 

• • • Por cierto, incorporo un nuevo vocablo al DICCIONARIO: ROGUE TRADERS, que son los que han ganado varios centenares de millones de libras corriendo en el Reino Unido la noticia de que el Banco HBOS tenía problemas de solvencia. Los rumores casi han provocado su bancarrota (supongo que la gente se ha puesto en cola para sacar su dinero) y han forzado al Supervisor británico (que no sé quién es. Quizá la FSA, que es como la CNMV de España) a llamar personalmente a los Directores de los principales medios de comunicación para desmentir esos rumores. (V. Expansión, 26.3.08, última página, artículo “Canallas vendedores”, de Fernando Fernández.) 

 

• • Otra posibilidad: que las empresas inviertan. Pero cuando la gente tiene un poco de miedo, dice: “Bueno, vamos a esperar un poco”.

 

• • Otra posibilidad: que el BCE (Banco Central Europeo) haga algo. “Hacer algo” quiere decir que baje los tipos de interés y se preocupe más del crecimiento y menos de la inflación. Pero el BCE está preocupado por la inflación, que se le dispara y su Presidente, Trichet ha dejado entrever que hasta podría subir los tipos de interés.

 

• • Comentario: El otro día leí que alguien se hacía la pregunta: “¿Quién tiene razón: Bernanke (Reserva Federal USA, que baja los tipos de interés) o Trichet, (BCE, que no los baja)?”

 

Pues a mí me parece que tienen razón los dos:

 

• • • Tiene razón Bernanke porque la economía americana ha subido un 0.6 % en el último trimestre de 2007 y quiere evitar que el país entre en recesión (dos trimestres seguidos con crecimiento negativo.)

 

• • • Tiene razón Trichet porque la economía europea crece, menos que antes, pero crece, mientras que la inflación empieza a enloquecer. (Últimos datos: 3.1 % para la zona euro, 4.4 % para España y 3.1 % para Alemania.) Trichet ha dejado entrever que incluso podría subir los tipos de interés, si la inflación no baja. Alex Weber, Gobernador del Banco Central Europeo, ha dicho que la inflación tiene un nivel “alarmantemente alto”.)

 

41. ¿ENTRARÁ ESPAÑA EN RECESIÓN?

 

• Dicen que no, que es muy difícil que una economía que está creciendo, de la noche a la mañana decrezca.

 

• Pero también dicen que el crecimiento del PIB en USA era del 4.9 % en el tercer trimestre de 2007 y cayó al 0.6 % en el cuarto.

 

42. O SEA

 

• Que no estamos en el mejor momento. Los Cuadernos de Coyuntura Económica del IESE, de Febrero 08, hablan de “El año que vamos a vivir peligrosamente”.

 

43. PERO

 

•  Wal Mart, que es como el Corte Inglés pero me parece que más grande,

 

• • Ha vendido en el último trimestre de su Ejercicio fiscal 2007, un 9.5 % más que en 2006.
  • Ha ganado un 4 % más.

 

Esta no es la única noticia buena que aparece en los periódicos. Lo que pasa es que hay que fijarse. Y se encuentran bastantes cada día. Por ejemplo:

 

• El 28.2.08, César Alierta, Presidente de Telefónica, presentó un beneficio de 8.906 millones de euros, convirtiéndose en la operadora que más ha ganado en el mundo, por delante de ATT (8.733), France Télécom (6.300), Verizon (4.038) y Deutsche Telekom (3.165). Anunció que repartirá un dividendo de 1 euro por acción, y como hay mucha gente que tiene acciones de Telefónica, cada uno de ellos habrá multiplicado el número de acciones por 1 euro, le habrá deducido las retenciones y las comisiones  y habrá pensado: “Hombre, tal como están las cosas, no está mal”.

 

• Lehman Brothers, Goldman Sachs y Morgan Stanley han presentado mejores resultados de lo que se esperaba, aunque lo mejor es no comparar con el año pasado:

 

• • Lehman ha ganado 309 M € en su primer trimestre fiscal (Diciembre 07-Febrero 08), lo que representa un 57 % menos que en el mismo trimestre del Ejercicio anterior.

 

• • Goldman ha ganado 929 M € en su primer trimestre, un 53 % menos.

 

• • Morgan Stanley ha ganado en el primer trimestre 995 M €, un 42 % menos que el año anterior.

 

• 12.3.08. Caterpillar, el mayor fabricante mundial de maquinaria de obras públicas, ha elevado un 20 % sus previsiones de ventas para 2008.

 

• 12.3.08. JCDecaux ha ganado un 9.8 % más en 2007 que en 2006, gracias al buen comportamiento de su División de Publicidad en Transportes.

 

• 14.3.08. Nestlé anuncia unas previsiones de aumento de ventas y beneficios, gracias al crecimiento orgánico. (V. CRECIMIENTO ORGÁNICO o LIKE-TO-LIKE en el DICCIONARIO)

 

• 19.3.08. Visa ha salido a Bolsa con un buen éxito.

 

• 21.3.08. Como si me agradeciera la ayuda, José Antonio Fernández Hódar, en su sección “Desde mi pantalla”, de Expansión, dice:”Quien tenga una buena noticia, que la dé”.

 

• Para animarnos en lo del Optimismo, leí lo que Jeremy Siegel, Profesor de Finanzas en la Wharton School de la Universidad de Pennsylvania, escribió el 25.2.08 en Time Magazine: “Certainly over the past few years there was much foolish lending that had led to severe losses, and the economy will suffer in the short run. But actions by central banks will assure that this credit crisis does not morph into a full-blown recession or worse. And in the long run, saner lending and more reasonable home prices will lead to a stronger economic recovery”.

 

• Y para que no os paséis de optimistas, copio lo que dice Kenneth Rogoff, Profesor de Economía en Harvard en Time Magazine de 31.3.08: “The best-case scenario is a mild recession and a slow recovery. That´s the best ocutcome we can hope for”.

 

44. LAS ELECCIONES ESPAÑOLAS

 

Aparte de los caramelitos que tiran los políticos para que la gente los coja, ya se ve que la situación es lo suficientemente seria como para hacer tonterías. El otro día oí que a los políticos debíamos exigirles que pensasen a largo, a lo que una persona, de gran nivel económico y experiencia política, le contestó: “A los políticos les pagamos para que piensen a corto”.

 

Esa misma persona (Alfredo Pastor), en un artículo de 24 de Febrero, decía: “Como debe ser…en una sociedad rica como la nuestra, lo que distingue un programa político de otro no es tanto la propuesta económica como la concepción de la sociedad. Ahí debería centrarse el debate que decidirá el resultado electoral”.

 

Comentario. Y a mí me parece que, en el fondo, ahí se decide. Creo que muchos no examinamos los programas políticos, sino los valores que hay detrás de ellos.

 

Comentario final (por ahora): Y yo creo que el resultado de las elecciones lo ha confirmado.)

 

Intentaré seguir las actualizaciones.

 

ACTUALIZACIÓN 30.4.08

 

Cosas que suceden

 

45. 3.4.08. He apuntado que ha habido 12 Compañías inmobiliarias que han presentado suspensión de pagos (Que ahora se llama “Concurso voluntario de acreedores”).

 

Comentario: Y todos pensaréis: claro, tal como están las cosas, es lo normal. Sí, pero hay más:

 

Resulta que la Ley Concursal, de 10.7.03, dice lo siguiente: “El deudor deberá solicitar la declaración de concurso (la suspensión de pagos, para que lo entendamos bien), dentro de los dos meses siguientes a la fecha en que hubiera conocido o debido conocer su estado de insolvencia”.

 

Y para estropearlo más, dice: “Se presume la existencia de dolo o culpa grave…cuando el deudor…hubiera incumplido el deber de solicitar el concurso”.

 

Y si queréis acabar de abriros las venas, dice que esto podría suponer inhabilitaciones de hasta 15 años.

 

Como podéis suponer, esto ayuda a que los miembros de los Consejos de Administración de las Compañías que lo están pasando mal se den prisa en presentar el concurso de acreedores, por si las moscas.

 

46. 4.4.08. George Soros, que, por lo que dicen, es, a la vez, financiero, especulador y filántropo, ha dicho:

 

46. 1. Que la Crisis ha desvelado todas las debilidades del sistema
    2. Que las autoridades siempre han actuado después de los hechos
    3. Que un 40 % de los 6 mllones de hipotecas subprime serán declaradas insolventes en los próximos dos años.

 

Comentario. A este señor, cuando se pone alegre, no hay quien le aguante.

 

47. 7.4.08. Siguiendo con el optimismo, el Decreto que desarrolla la nueva Ley del Mercado Hipotecario permite a las entidades financieras exigir al ciudadano español que hipoteque otros bienes si el precio de la vivienda hipotecada se reduce en más de un 20 %.

 

Comentario. Imaginaos la cara del vecino de San Quirico cuando el de la Caja de Ahorros, amigo de toda la vida, que le dio una hipoteca para hacer allí unos apartamentos, le llama y le dice que resulta que le han dicho de la Central que tiene que hipotecar también su piso de Barcelona. El vecino de San Quirico, que tenía fama de ser hombre muy comedido, pierde la fama instantáneamente, y el pueblo, se divide automáticamente en dos bandos que se odian a muerte: los amigos del Director de la Caja (su mujer y sus hijos, únicamente) y el resto.

 

Este Decreto lleva fecha de 11 de Marzo, y está sometido a consulta pública hasta el próximo 25 de Abril.

 

La OCU (Organización de Consumidores y Usuarios) ha dicho que sería un atropello. El de San Quirico dice cosas mucho peores

 

48. 9.4.08. Para que estéis tranquilos y no tengáis complejo de inferioridad porque no entendéis nada, os copio lo que ha dicho Jaime Caruana, ex Presidente del Banco de España, Director de un Departamento del FMI (Fondo Monetario Internacional) y responsable de un equipo del FMI que ha elaborado un informe sobre la crisis. Habla del peligro de la expansión imparable de instrumentos financieros con “estructuras cada vez más complejas y difíciles de entender”.

 

Comentario: Ya veis que lo que os pasa a vosotros pasa en las mejores familias.

 

49. Y hablando de soluciones, un grupo de 12 expertos que se ha reunido el otro día ha dicho que “La única solución que se prevé en el entorno es dar tiempo al tiempo”.

 

50. En resumen (por ahora): el mejor comentario que he oído ha sido: “Señor, dame paciencia…pero ¡¡YA!!”

 

51. Seguirán las actualizaciones.

 

 

La pela es la pela, Pendiente de clasificación por edades

Desde hace un tiempo existen unos personajes, muy apreciados por los bancos, que se dedican a buscar la mejor oferta bancaria (normalmente depósitos a plazo fijo) para mover el dinero de una entidad a otra. Estas personas reciben el nombre de Subasteros (también reciben el nombre de subasteros aquellos que acuden a las subastas… últimamente de pisos embargados para comprar autenticas gangas y cuya organización suele ser muy parecida a la mafia para bajar el precio de la subasta artificialmente). Pero en este artículo hablaremos únicamente de los subasteros “bancarios”.

Hasta la aparición de los bancos de internet (ING Direct y Patagon –ahora Openbank–) lo normal era tener el dinero de los ahorros en una cuenta bancaria sencillita, con tu libretita, en cualquier banco cercano a tu domicilio para actualizar la cartilla fácilmente. Estos bancos no daban apentas intereses (más de uno seguramente tendría más comisiones que intereses a nuestro favor… como por ejemplo alguna caja de ahorros de cuyo nombre no me quiero acordar) y se basaban en la fidelización del cliente, el cual, contrataba todos los productos con la misma entidad para simplificar un poco el papeleo y no tener demasiadas cartillas en distintos bancos. Así pues, tenías tus ahorros, la domiciliación de los recibos y la nómina, el plan de pensiones, el gestor de las acciones y cualquier otro producto bancario en la misma entidad.

Pero la llega de Internet al gran público generalizado creo un nuevo escenario que bien aprovecharon los primeros bancos on-line de bajo coste para ofertar cuentas bancarias fáciles de abrir, sin comisiones, y con unos intereses nunca vistos hasta la fecha en los bancos tradicionales. Ahí podríamos decir que empezó la formación para los subasteros.

Y la banca, que no es tonta, para nada, vió que había un buen negocio por explotar en Internet, una vez superada la barrera psicológica del usuario de Internet a operar con sus cuentas bancarias con total confianza a través de la red. A título personal, debo reconocer que yo era uno de esos que decía que con el dinero era mejor no usar Internet… (rectificar es de sabios ). Así pues, todos los bancos importantes movieron ficha y crearon su presencia en internet para poder operar con ellos.

Al haber tanto banco, el siguiente movimiento fue la lucha por captar clientes a través de ofertas interesantes pero muy volátiles en el tiempo, como depósitos muy rentables el primer mes para nuevos clientes (esta fórmula aún se emplea). Y para añadir más picante a la fórmula, se desató la guerra por el pasivo entre las distintas entidades bancarias. Sin darse cuenta, o sin importarles, los bancos estaban formando subasteros a marchas forzadas. La ley de la oferta y la demanda, que tan bien conocen los bancos, se volvía más agresiva y el cliente entendía que podía obtener más dinero, en menos tiempo, simplemente moviendo el dinero y desde casa, tranquilamente, delante de la pantalla de su ordenador.

Y en este momento es cuando los subasteros se unen en páginas especializadas y comparten información y experiencia en páginas web como estas:

• Rankia
• Ahorro on line (actualmente no se actualiza… una verdadera lástima)
• BlogAhorro
• Todo productos financieros
• Mejores depósitos
• Finanzas.com
• Depósitos Bancarios – Ahorro e Inversión
• Hipotecas y depósitos

La lista podría seguir continuando porque cada día aparece algún blog nuevo con la misma temática, y en el que podremos encontrar comparativas de depósitos y ofertas que van apareciendo en el mercado. Esa es una de las labores del subastero: estar informado para saber donde obtener más intereses por su dinero. Esto hace que el que realmente es un subastero recorra su particular viaje a las indias en busca de nuevas especiasen los llamados Tour de los depósitos o la ruta de los depósitos.

Según elEconomista.es, el perfil del subastero sería:

“el de un cliente conservador, con una relación superficial con el banco, infiel por naturaleza, con mucha aversión al riesgo y que tiene siempre una perspectiva a corto plazo”.

Lo más curioso es que la modernización también ha aterrizado en este grupo de clientes, ya que están los de toda la vida, que llevan años dedicados a esta actividad e, incluso, trasladan el dinero en metálico en su propio bolsillo. Es más, cuidan al máximo detalles como ingresar su inversión antes de las once, el límite que marca el Banco de España para que la fecha de valor sea ese mismo día.

Mientras, existe otra tendencia en el mundo de los clientes volátiles, lo que podrían denominarse subasteros digitales, que, además, aprovechan las posibilidades tecnológicas que ofrece el click del ratón. En pocos minutos consiguen realizar las transferencias oportunas.

Creo que es una definición muy acertada, y en la que muchos nos veremos reflejados.

Y mientras la banca reniega de sus propias criaturas, las que ellos mismos han formado y animado a este “juego”, siguen ofreciendo buenos productos para nuevos clientes o para dinero que venga de otra entidad… Así que los banco, por mucha queja que tengan de los subasteros, son los únicos culpables de estos comportamientos y ninguno cede en sus políticas para ofrecer buenos productos a sus clientes para fidelizarlos, sino que prefieren perderlos y atraer a los que aún no lo son, para intentar ganar la batalla encarnizada que se ha desatado entre las distintas entidades bancarias que cada mes lanzan un nuevo producto o elevan el interés de sus cuentas y depósitos para poder restarle un cliente (o al menos su dinero) a algún otro banco de su competencia.

Tal vez los bancos se quejan de los subasteros por simple hipocresía, o porque es menos diplomático quejarse de otro banco, que a la vez, está haciendo lo mismo que ellos, en esta espiral de ofertas, y en la cual, nadie quiere quedarse fuera (y más en estos tiempo de crisis y falta de liquidez).

La pela es la pela

 En los foros de burbuja.info he encontrado un documento muy bueno sobre técnicas de venta, que reproduzco a continuación, es un poco largo pero merece mucho la pena:

La mayoría de estos chorizos (Salvat, Planeta, CEAC, Home English, Ediciones 62, Enciclopèdia Catalana, Ensenyament Obert) trabajan de la siguiente manera.

Primero, no les gusta mucho lo de Comerciales, prefieren usar el eufemismo de Asesor. Me parto cuando dicen “soy Asesor Cultural” jojojojo. Son asesores culturales porque venden enciclopedias y DVD’s del National Geographic. Tiene cojones la cosa. Otros por ejemplo, lo que venden alarmas (Securitas Direct básicamente) a domicilio dicen que son “Expertos en Seguridad”, o que no son Comerciales que están en el departamento de Publicidad. Por cierto que los que venden alarmas se informan de donde ha habido un robo y luego (a los 7 dias mas o menos) acuden a vender a los pisos o chalets de al lado, donde saben que las mujeres están acojonadas y el márido hará lo que su mujer le diga. A mis padres casi se la venden, pero antes me preguntaron y yo es que me meaba de risa como casi se la cuelan. ¿Qué hace un tio del departamento de Publicidad de una gran empresa un viernes a las 8 de la tarde picando timbres ?? jajajaja Luego que si era una oferta especial para 5 casas asignadas de la zona, pero que hay que decir que si ya porque si no se la llevará otra casa. Mentiras y más mentiras que sólo sirven para apelar a la fibra emocional y la compra compulsiva del producto, lo que se llama comprar en caliente.

Volviendo a los Asesores Culturales, algunas de sus técnicas y tópicos:

Para contactar con los clientes todas estas empresas usan técnicas parecidas para “calentar” el cliente y no hacer puerta fria. Normalmente ya tienen un departamento de Puerta Fria (que venden productos del ramo aunque algo distintos), es decir ir llamando piso por piso, sonreir y decir “Hola buenos dias vengo de …” y portazo en la cara. La puerta fría es lo más duro que hay, ganan menos que los otros, son siempre comerciales más primerizos y desesperados y la rotación de gente es altísima. Normal, es un trabajo de puta mierda.

Pues eso, para calentar al cliente hacen lo siguiente: trabajan sobre una serie de fichas con los datos de clientes antiguos (algunos tan antiguos que han fallecido hace lustros) y empiezan a llamarlos. En Enciclopèdia Catalana te dan una tarjeta de telefónos y te pones a llamar desde una cabina, en Planeta usas tu movil y en Salvat lo hacen desde la oficina. Entonces llamas al tio que compró una enciclopedia hace 15 años y le dices algo así:

“Hola, el Sr.XX, si mire le llamo de XXXXX resulta que hemos estado haciendo una promoción ya que ahora se celebra “50 aniversario de la fundación de nuestra empresa y hemos querido tener un detalle con nuestros clientes más fieles. Resulta que le he enviado un obsequio a (dices la direccion que viene en la ficha) y me ha venido retornado, por un problema con Correos ¿es correcta la dirección?” Y el cliente te dice, “pues si” o “no, no es el nº 12 es el 14″

Entonces el cliente ya te ha confirmado donde vive, tu le dices: “sabe qué, como estoy por la zona, me podría decir a que hora estará usted en casa y se lo daré en mano?” o “como veo que está ahora en casa, me paso en un momento y se lo entrego, entiéndame es mi obligación hacerle llegar el obsequio” y el cliente, si no te envia a la mierda, te dirá “bueno, pero no voy a comprar nada eh” y tú dices “no no, yo sólo le hago entrega del obsequio y le informaré de las últimas novedades de nuestra editorial”. JA!

Mentiras:
“estamos haciendo una promoción ya que ahora se celebra “el 50 aniversario de la fundación” de nuestra empresa” -> esto cada comercial se inventa su parida, que si el 75 aniversario de la primera edicion de la enciclopedia, que el centenario de Gaudí, que si el cumpleaños del Señor Lara (totalmente cierto jajja) lo que sea.

“Resulta que le he enviado un obsequio” –> no se ha enviado nada, evidentemente.

“y me ha venido retornado, por un problema con Correos” –> tampoco, claro

“mi obligación hacerle llegar el obsequio” –> la única obligación es venderle todo lo que pueda, claro.

“yo sólo le hago entrega del obsequio y le informaré de las últimas novedades de nuestra editorial”. –> si si…..

Y lo de “estoy por la zona” es también una coña. Normalmente los comerci… perdón, los aseores culturales van en manada como cabestros que son, por X distrito o codigo postal si es una gran urbe, o atacan determinada ciudad durante una semana o X dias en función de su densidad de población. A veces los veo por donde me muevo (si has trabajado en esto los hueles 1 km antes) y me parto.

Imaginaros repetir esta mierda durante toda una mañana, es lamentable. O que llamas y dices “Está el Señor X? No lo siento, el señor X falleció hace 8 años” Y contestas “Ajá, ummm es usted su hija? es que tengo un obsequio para usted” jajaja En fin… no se si reir o llorar.

Cuendo llegan a casa del cliente tienen, entre otras cosas que:

Romper el Hielo: es decir, ganarse la simpatia del cliente, que en cuanto ve a un tipo con corbata y un maletín o carpetita en la entrada de su casa, mentalmente se tira hacia atrás e intenta repeler al asesor de turno. Como lo hacen? Normalmente con comentarios sobre el perro o gato de la persona (Si el perro es feo de cojones, le dices “Uy que perro tan simpático” si ladra mucho “Osti, el tio es valiente, mi hermana tiene uno igual, son perros de fiar” etc) … o sobre cualquier aspecto de la casa, escalera, edificio o barrio del futuro comprador que en cierta forma lo halague pero sin pasarse por que entonces te calan.

Tampoco hay que decir subnormalidades que chocan de frente con el sentido común. Un compañero novel que entró en un piso de mierda, tenían un arbusto seco, sin hojas, más muerto que Tutankamon, y dice “qué árbol tan bonito, señora”. Y la señora, colorada como un tomate, normal.

Todo esto con el regalito-obsequio prometido via teléfono visible en la mano. Si usted quiere el regalo me tendrá que dejar entrar y pegarle la paliza padre con las chupi interesantes “novedades” de nuestro grupo editorial. Normalmente estos obsequios, como podreis comprender, son una puta mierda. Por ejemplo en Planeta, acostumbran a ser ejemplares de novelas tipo Isabel Allende, Cela (ese tipo de libro que todos tenemos en casa pero jamás hemos leido ni leeremos) casi siempre con taras como golpes en el lomo. Son libros de mierda que no se han vendido, que están en los depósitos criando polvo, y que el comercial debe comprar a la empresa (a un precio irrisorio) para usarlo en su labor de asesoría cultural. Otras empresas, recuerdo Salvat y Enciclopedia con sus diccionarios en Cd-Rom, tienen más variedad de regalo gancho, pero vaya, pensad que por 12 euros el comercial se lleva varias cajas de libros tarados en el maletero del coche y que regala gustosamente a los clientes “más fieles y antiguos”.

Cuando se sientan, normalmente se atiende en el comedor de la casa, para soltar la parrafada, siempre escogen el sitio en función de 2 cosas: que te pongas de espalda a la tele para que no te distraigas (aunque esté encendida sin voz) y que todas las personas implicadas en la venta (el llamado DAN) estén de cara a ti y que ninguna le dé la espalda ya que si le hace gestos a la que está enfrente, el asesor no lo verá.

Una cosa que también harán es ponerse a hablar de cualquier chuminada, con el regalito al lado pero sin dárselo al cliente. Lo hacen para que sientan ansiedad, y que el tontolculo del cliente desee que se lo den yaaaa!!. Saben que el 99% de la gente quiere que le den el regalito y se piren, pero ay! pobrecito no sabes a quien has metido en casa.

Eso también lo hacen con los catálogos que llevan para enseñar/vender: lo ponen mirando hacia ellos para que los veas pero no puedas leer lo que pone (o almenos tengas que forzarte para entenderlo) tardan un huevo en abrirlos expresamente para crearte necesidad de saber de qué coño son. Luego cuando vean ansioso del todo al cliente, lo giraran hacía él y desplegarán su enorme tamaño, grandes letras y preciosas fotos para deleite y del incauto pringao de turno.

Identificar el DAN: Dinero, Autoridad, Necesidad. Ejemplo: entran en una casa y está el niño con los 2 padres. Tienen que intentar colar un producto para el nen. Pues normalmente en Dinero = Padre, Autoridad = Madre, Necesidad = Niño. De hecho, sólo hay que convencer bien a la madre, porque el niño hará lo que le digan (ya que sus padres son los que saben lo que realmente le convienen jojojo) y el padre, si lo decide la madre pagará lo que haga falta. Siempre a traves de la vía emocional “si su niño tienen la enciclopedia XXX que es la mas moderna del mercado verá mejorado su rendimiento académico, y convendrá usted conmigo que es muy importante para que tenga una buena base para el dia de mañana….. ” Este es el esquema clásico, aunque en las familias modernas cambia un poco, ya que puedes encontrarte mujeres que sean las que ganan el dinero, etc…

Si el producto es digital, digamos en DVD’s o Cd-Roms interactivos dirán cosas como “hoy en dia dominar las nuevas tecnologías es indispensable para el buen desarrollo del estudiante, no puede quedarse atrás en ese aspecto”. Si lo que quieren es vender una obra en papel: “y por mucho que digan de internet, usted y yo sabemos que un libro siempre será un libro”. Hay para todos.

También usarán la falacia de autoridad para convencernos: “esta es una gran obra por que la he editado el Museo Arqueológico de Londres” o “esta enciclopedia está considerada como una de las tres mejores del mundo y la más completa en lengua castellana” Uoooooo. Esto sirve sobretodo para gente inculta a la que les dicen las mayores de las animaladas que os podais imaginar. Recuerdo uno, que para vender una enciclopedia de animales, les decía a los clientes que “por primera vez se han colocado cámaras dentro de la boca del Guepardo para ver como caza su presa” jajajajajja. Qué burro.

Eso si, todos los argumentos técnicos de la obra los dicen en 10 segundos porque saben que nadie les comprará porque está enciclopedia tenga 8.000 fotografias en color o los nombres de las plantas en latín. Ellos lo que buscan es la compra impulsiva, en caliente, es decir crearte la necesidad imperiosa de tener ese ¡¡¡magnífico producto!!!, no sé para qué coño lo quiero, pero es igual, lo quiero!!!!!! Lo mismo que nos hacen sentir los anuncios de fascículos.

Está también el incentivo del precio, muchos llevan una tabla de precios FALSA con las cantidades muy hinchadas y la sacan delante del cliente para que la mire de reojo (ya la ponen de forma que el cliente la pueda ver en un “descuido” que tengan). Y luego te dicen que hay una promoción, que cada asesor tiene asignadas 5, pero que bueno si quiere usted puede aprovecharse del descuento que si bla bla. En el fondo ni descuento ni leches, ese tio pagará lo mismo que todos claro, pero él se creerá que es el más listo, ya que te visto los precios y gracias sus dotes negociadoras ha conseguido tu producto fantabuloso a un precio muuuuy inferior. Lo que no sabe es que en la hoja de honorarios (menuda palabreja) al lado de cada precio hay un número que simula ser una referencia pero que es el precio real con lo que el comercial saber en cada momento a lo que está jugando.

Practican lo que se llama la sintonía: que puede parecer una parida, pero que muy eficaz, se trata de ver como actua el potencial comprador: si habla rápido, el comercial también hablará rápido, si el cliente se rasca el cuello, el comercial se rascará la pierna etc… Se trata de conectar “inconscientemente” y allanar el camino para desplumar al incauto cliente en los próximos minutos.

Luego están las OBJECIONES, es decir las contestaciones negativas que hace el cliente. Aun tengo por casa algún manual de como rebatirlas, es un poco pesado para explicarlo aquí (hay diferentes técnicas, Debilitamiento, Precisión…) pero básicamente los comerci.. perdón otra vez, los Asesores Culturales lo que tratarán es de transformar la objección que les va a poner el cliente en un argumento de venta positivo y encima dándole la razón al cliente. Ejemplo:

“Es que no tengo dinero, no me lo puedo pagar está todo mu caro mu caro…”

“Tiene usted toda la razón, realmente estamos en una sociedad donde está todo por las nubes por eso nuestra editorial ha creado una linea especial para pagar en cómodos plazos que bla bla bla…”

Los asesores culturales saben, antes que digais nada, lo que vais a contestar, tienen los huevos pelados de oir las mismas objeciones: “no tengo dinero”, “no tengo tiempo”, “lo tengo que consultar con mi marido/esposa”, “me lo que tengo que pensar”. Y si saben un poco del tema, os saldrán con una respuesta automática que os dejará vendidos, y nunca mejor dicho. En resumen, el asesor cultural siempre os dará la razón, el negocio del comercial no es ganar discusiones, es ganar dinero, y además jugáis en casa.

Finalmente está la parte más importante para el comercial: el cierre. O sea, que el cliente firme una compra, que de hecho es lo único que le interesa al comercial y para lo que ha pateao la calle y visitado casas inmundas habitadas por personajes con vidas lamentables de las cuales ellos se aprovechan. Tuve un jefe, que el muy imbécil decía que había 30 y pico tipos distintos de cierre en función del cliente, situación, etc… juajuajua. Qué pedante.

Un buen comercial puede llevarse tranquilamente entre 2.000 y 4.000 euros al mes vendiendo enciclopedias!!! Cuando digo “buen comercial” me refiero a ser caradura, agresivo, engañabobos, mentiroso, chanchullero, sin escrúpulos etc.. A partir de ahí un comercial de los realmente buenos, que los he conocido, pueden llevarse entre 6.000 y 9.000 al mes, algunos se que han llegado a los 18.000 en un mes. Eso si, haberle vendido una enciclopedia de 1.200 euros a una abuela de 81 años con un marido en fase terminal, no les pesa en la consciencia, al revés entre ellos como machotes que son se regodean y alardean de sus ventas imposibles y de haberle colado a un cliente varios productos sin que se enteraran. Como?

Muy sencillo, una vez estas rellenado el formulario y sabes que te compra le puedes decir. Si quiere, como veo que le gusta X tema (historia, animales, etc… si quiere le pongo además la última novedad en DVD’s filmados por la BBC que aun no se han emitido en televisión que blablabla Y el cliente pregunta ¿pero me va a costar mucho? Que vaaa, solo son 9 euros más, en lugar de 54 son 63, vale la pena. “A bueno pues vale”. Y le acaban de meter una obra que en realidad cuesta 1.000 euros que gustosamente pagará los próximos 8 años. Esto realmente hay que hacerlo cuando el cliente está realmente derrotado, estás rellenando su solicitud y sabes que firma o que va a firmar, porque se juegan a que se tire para atrás y no te compre nada. La avaricia rompe el saco.

Otra cosa para redondear la venta es añadirle al pedido algún regalo del estilo: “le gusta el fútbol?”, “es del Barça” (por ejemplo el 90% de compradores de Enciclopèdia Catalana son catalanistas y del Barça) “entonces le regalo un libro del 100 aniversario de la fundación del club”. Es posible que el cliente crea que ese libro vale 90 o 100 euros (porque lo pone en la tarifa) pero al comercial le puede costar 10 o 12 euros, pero a cambio cierra una venta por la que se llevará 350 de comisión. También recuerdo regalos mega cutres como “una fantástica lámina de la Iglesia de Santa María del Mar” que al comercial le cuesta 0,16 euros, sabe qué? como me ha caido bien, le pondré, no 1 sino 2 láminas de regalo, que le parece? o También un libro sobre setas “El Fascinant Món dels Bolets” que era el producto hazmerreir entre los comerciales y que creo aún están colocando.

Todos contentos, el comerci.. el asesor, porque se ha ganado 338 euros de una tacada, el cliente porque ha comprado a muy buen precio un producto que siempre deseó tener y encima le regalan un libro del equipo de sus amores valorado en 90 euros y lo de encima, los jefes, lo que están en la poltrona de la Editorial, más contentos aún, esos siempre ganan.

A veces cuando el cliente dice “esto es muy caro, gano poco etc..” ellos salen con la coña de “qué me va a decir a mi, está todo por las nubes, apenas llego con la hipoteca con mi novia etc..” FALSO, FALSO FALSO!!! Les gusta dar pena porque saben que en el inconsciente colectivo hay la creencia que “vender enciclopedia es de pringao” Y es verdad, es un trabajo que moralmente es de pringao, que socialmente parece lo más bajo que puedas echarte en cara (por ello lo de denominarse “Asesores Culturales”) pero que ECONOMICAMENTE es MUY BUENO. Ese pringao que tienes delante con una corbatita hortera y las manos sudorosas esperando que estampes tu firma en el formulario, gana seguramente entre 2-5 veces más dinero que tu. Tenlo en cuenta.

Una cosa muy de comerciales de Salvat, Planeta, CEAC, Enciclopedia Catalana etc… es llamar a determinados clientes como : PALOMOS

Un Palomo o una Paloma es ese cliente que saben seguro que les comprará porque es débil de espíritu. Normalmente son marujas a las que le tocan la fibra con sus hijos o nietos, otra versión es tocar a los abuelos la fibra nacionalista (eso lo hacen mucho en Enciclopédia Catalana), la cosa está siempre en convencer emocionalmente, en crear el impulso. Si intentas vender apelando a la razón no te comes un rosco.

Cuando peinan una zona, si encuentran un palomillo/a lo visitan como sea, si hace falta esperan horas, van a hacer otras visitas, pasan varias veces a ver si está, un palomo es Sagrado, así como anotar los datos de ese pringao para venderle hasta por teléfono cualquier chorrada nueva que salga. Hay gente realmente muy imbécil, que se lo traga todo, tios que están pagando a plazos varias enciclopedias, colecciones, dvd’s durante décadas y luego encima REPITEN!!. Palomos totales.

Por cierto, los plazos pueden ser “cómodos plazos con lo que no notará que lo está pagando, son sólo 45 euros al mes” si el tío es un muerto de hambre o “mejor no alargue mucho los plazos ya que se hacen inacabables y sale algo peor de precio” si el tio tiene pasta. Evidentemente la comisión para el comercial mejora a medida que se acorta el plazo, para ellos es la bomba es vender al contado porque ahí hacen su agosto. Aunque parezca increible, hay inútiles que compran una enciclopedia de la vida animal que vale 1.150 euros al contado. Ver para creer.

Resumiendo, cada empresa tiene su perfil:

CEAC: aunque tembién venden a señoras amas de casa con tiempo libre que quieren aprender Manualidades, básicamente engaña a los sudamericanos para venderles cursos que ellos creen les servirán para encontrar trabajo o mejorar profesionalmente. Imaginaros lo que puede servir un curso CEAC para trabajar de auxiliar en un geriátrico pfffff…

Home English: es lo mismo que CEAC, comparten oficinas, venden un curso de inglés que está más pasado de moda que el hula-hop. Su perfil son estudiantes malos, gente que no ha podido estudiar en su momento o que no tiene tiempo.

El tipo de venta de ambas es algo diferente al resto, ya que se basan mucho en cupones que rellena la gente en los anuncios que publican en revistas (de los que te dan, oh sorpresa!!! un REGALITO sólo por rellenar con tus datos y enviarlo) y en el trabajo de unos mataos que van por la calle y el metro preguntando a los potenciales clientes si les interesaria un curso. Luego se hace el contacto via telefónica, no es una venta de tanto impulso pero casi casi, además trabajan mucho el referido, es decir el potencial cliente que viene de parte de otro…. algo muy típico en los sudamericanos que entre ellos todos se conocen.

Las dos son filiales del mayor creador de basura intelectual del pais que es Planeta. Grupo Planeta – Wikipedia, la enciclopedia libre

Y no sólo el curso de Home English es un refrito de refritos, es que los de Planeta siguen vendiendo los capítulos de Heidi, Marcos y Érase una vez el Hombre!!! (con la apostilla de “de contrastado valor pedagógico”). Manda huevos.

Planeta: su perfil de cliente es lo más bajo. Personas incultas con hijos en edad escolar, paletos de arrabal que quieren lucir Enciclopedia cuando vengan las visitas, jubilados que compran para sus nietos, marujas fustradas etc…

Enciclopèdia Catalana: su perfil es algo más alto (a nivel económico) que el de Planeta, toca la fibra catalana a los antiguos compradores de la primeriza enciclopedia verde que todos en Catalunya tenemos en casa.

Edicions 62: muy parecido a Enciclopèdia pero con menor potencial, además también intentan vender serigrafias y mierdas por el estilo a “compradores de arte” jojojo

Ensenyament Obert: es una empresa a medias con la UOC (otros vende motos de cojones) y Enciclopedia Catalana parecido a EDP Formación (que es UOC + Planeta) donde se trata de venderle cursos “masters” no presenciales pfffff, a los hijos tontos de los gerentes de una Pyme para que espabilen y aprendan a llevar la empresa dentro de un tiempo. La misma mierda que he explicado antes pero enfocada a pequeñas empresas. Y si estás colando cursos, los clientes ya no son clientes, son alumnos, que lo sepas. De estos de EDP me gusta mucho como meten el nombre de “DEUSTO” que no deja de ser una editorial más del grupo Planeta, pero que hace como si fuera de la Universidad de Deusto, que viste mucho y hace de culto. Lamentable.

Mención aparte merecen las comidas y reuniones diarias entre los diferentes grupos de comerciales, (verdaderamente vomitivas para cualquier persona con un mínimo de dignidad y formación) que se centran en quien ha vendido más quien la tiene más gorda, quien ha colao más goles, quien ha desplumado más palomos, etc.. aunque eso ya es otro tema que incumbe en general al mundo del comercial y no solo a los asesores culturales.

Seguro que habrá gente que lea esto que sepa mucho más que yo del tema, lo siento por él, porque eso significará que es realmente un vendedor de mierda cultural y que su vida se encharca de patetismo cada dia que sale a vender por esos mundos de Dios, pero no podrá negar que todo lo que digo es cierto, y no quiero entrar mucho en detalles ni personificar para que nadie puede imaginar quien ha escrito esto. Por suerte hace años que “me quité” de este pestilente mundillo.

Espero que os haya gustado el tocho post y que os sirva como mínimo de arma para defenderos y reiros del próximo asesor cultural que se acerque a vuestra puerta. Hacedle perder el tiempo, que se crea que os tiene acorralado y acabad por no comprarle nada es lo mejor que podéis hacer para erradicar esta plaga.

Lo de los fascículos es la misma mierda que los vendedores a domicilio pero con la ventaja añadida para las empresas que no tienen que enviar a nadie a convencer al tontolaba de turno, él solito se acerca al kiosco a comprar.

Porque saben que mentalmente la gente funciona por ciclos y como estamos en un inicio de temporada, de cambios después del Verano (y ya veréis a principios de año) interiormente te dices “ahora si, voy a ….. (que cada uno ponga lo que quiera) por ejemplo: escuchar Jazz” y te compras la primera entrega de Maestros del Jazz & Blues. Luego la realidad se impone y cuando escuchas la música y lees los fascículos simplemente te aburres y te coje sueño, pero ya lo has comprado y ellos ya han sacado beneficio. Sólo con que cada españolito tenga un cd de Miles Davis y otro de Ella Fitzgerald cantando “Its Only A Paper Moon” en una grabación del año 47, tienen más que suficiente.

Y yo lo tengo, lo reconozco. Pero a mi me gusta el Jazz, bueno, eso me creía.

Saludos.

Y ahora un corto en el que  se ve como se ponen en practica alguna de estas técnicas:

La pela es la pela

Hoy parece que vienen muy cargaditas las noticias inmobiliarias:

• La crisis triplicará la morosidad del crédito hipotecario. La Asociación Hipotecaria Española calcula que los créditos dudosos de cobro acabarán el año en el 2%. -Idealista.com afirma que los precios de los pisos de segunda mano caen entre un 2 y un 4%
• Trichet admite que “es posible” que el BCE suba los tipos de interés la próxima semana. El presidente del instituto emisor europeo advierte que el BCE está “determinado” y “en alerta máxima” para atajar la inflación
• La venta de viviendas nuevas sube un 12,3% en abril mientras la usada sigue a la baja. A pesar de que la obra nueva está sorteando mejor la crisis, las compraventas en su conjunto bajan un 7,1% hasta las 55.802

También me pareció curioso como el suave aterrizaje del sector inmobiliario y la pequeña desaceleración económica que estamos sufriendo, y que desde el Gobierno en general se le intenta quitar importancia, salía Solbes nuevamente a corregir a sus compañeros:

• Solbes admite que la desaceleración es “notable” y que el ajuste será “intenso”. El vicepresidente segundo calcula que el crecimiento económico en 2008 estará por debajo del 2%

Pues nada, desde IslaManzana queremos desear a todos los que comiencen las vacaciones próximamente, y puedan disfrutarlas porque la hipoteca se lo permita, que pasen un buen veranito. Y al resto desearles mucha suerte y que la desaceleración pase pronto!

La pela es la pela